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Prospection téléphonique

OBJECTIFS DE LA FORMATION

• Acquérir les techniques efficaces de prospection par téléphone auprès de prospects qualifiés ou non

• Établir un plan de prospection

• Maîtriser la réfutation des objections

• Renforcer son assertivité au téléphone

PRE-REQUIS

• Avoir des notions commerciales

PROGRAMME DE LA FORMATION

• La préparation à la prospection téléphonique

• Les fichiers et les bases de données

• Les jours et les heures

• Se fixer des objectifs

• Structurer un entretien téléphonique

• Les aspects psychologiques de la rencontre virtuelle prospect / téléprospecteur

• Le plan d’un entretien téléphonique en 9 points

• Concevoir son propre guide en intégrant des expressions gagnantes

• Franchir les barrages

• L’assertivité au téléphone

• Passer les standards et les secrétariats

• Quelques échappatoires pour mieux éviter les barrages

• La qualification d'un prospect

• La qualification directe

• Les bonnes questions

• Le questionnaire de qualification

• De la fiche technique à l’argumentaire

• Quels arguments pour quels besoins ?

• Choisir (méthode FER)- Classer - Ajuster - Présenter ses arguments

• La réfutation des objections

• Objections et arguments

• Réfutation des objections les plus courantes

• La conclusion

• Repérer les signaux d’achats

• Quand et comment conclure

• La Relance

• La persévérance comme outil infaillible de développement

• Le plan de relance

• Gérer ses fichiers

• Les comptes-rendus

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