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Prospection téléphonique : La vente sur catalogue

OBJECTIFS DE LA FORMATION

• Acquérir les techniques efficaces de prospection par téléphone pour proposer son catalogue (papier, informatique, Internet)

• Établir un plan de prospection

• Repérer les demandes concrètes et éliminer les demandes velléitaires

• Renforcer son assertivité au téléphone

PRE-REQUIS

• Aucun pré-requis nécessaire

PROGRAMME DE LA FORMATION

• La préparation à la prospection téléphonique

• Les fichiers et les bases de données

• Les jours et les heures

• Se fixer des objectifs

• Structurer un entretien téléphonique

• Les aspects psychologiques de la rencontre virtuelle prospect / téléprospecteur

• Le plan d'appel en 9 points

• Concevoir son propre guide en intégrant des expressions gagnantes

• Franchir les barrages

• L’assertivité au téléphone

• Passer les standards et les secrétariats

• Quelques échappatoires pour mieux éviter les barrages

• La qualification d'un prospect

• L’objet de la qualification dans le cadre d’une vente sur catalogue

• Les bonnes questions

• Bâtir son questionnaire de qualification

• Proposer son catalogue

• Sélection drastique ou distribution systématique

• La technique de l’ancrage psychologique

• Prendre congé

• Le rendez-vous téléphonique de relance

• Construire sa prise de congé

• La phase d’engagement formel

• La Relance

• La persévérance comme outil infaillible de développement

• Le plan de relance

• Gérer ses fichiers

• Les comptes-rendus

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