FORMATION TÉLÉPHONE : PROSPECTION - TÉLÉVENTE >

La télévente en émission d’appels

OBJECTIFS DE LA FORMATION

• Développer le chiffre d'affaires des télévendeurs en perfectionnant leurs techniques commerciales.

• Élaborer le guide d'entretien

• Construire un argumentaire produit

• Préparer les réponses aux objections

PRE-REQUIS

• Avoir quelques notions commerciales

PROGRAMME DE LA FORMATION

• Les spécificités de la communication par téléphone

• Les principes de communication

• L'adaptation du ton et du rythme verbal

• Le vocabulaire approprié

• L'écoute

• Le plan d’appel

• Structurer les étapes d’un appel sortant

• Franchir les barrages

• Passer les standards et les secrétariats

• Quelques échappatoires pour mieux éviter les barrages

• Obtenir l'attention du décideur

• La phrase d'accroche

• La personnalisation du contact

• L’argumentation

• L'argumentation convaincante (choisir ses arguments)

• Présenter son offre de façon claire

• Repérer les signaux d'achat ou les freins à l’achat

• Présenter son prix positivement

• La réfutation des objections

• Comprendre les raisons de l'objection

• L'arrivée des objections dans la négociation

• Mesurer le bien fondé de l'objection (vraie ou fausse objection)

• Déterminer le poids des objections

• Établir la liste des objections classiques

• Formaliser des exemples de réponse (qualité, délais, SAV, etc.)

• L’objection prix : les différentes techniques de réfutation

• La conclusion

• Savoir quand et comment conclure

• Reformuler la confirmation de l'engagement du client

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