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Les ventes complémentaires (cross selling & up selling)

OBJECTIFS DE LA FORMATION

• Maîtriser toutes les étapes d’un entretien de vente comprenant le cross selling (réalisation de ventes complémentaires ou additionnelles) ou le up selling (vendre un produit de la gamme supérieure)

• Construire des argumentaires efficaces

• Appréhender les techniques fondamentales de traitement des objections

• S’affirmer (développer son assertivité) face au client

PRE-REQUIS

• Exercer une activité commerciale

PROGRAMME DE LA FORMATION

• Le cross selling ou comment vendre des produits complémentaires

• Le plan de vente « Cross selling »

• Le up selling ou comment vendre des produits de gamme supérieure

• Le plan de vente « Up selling »

• De la fiche technique à l’argumentaire

• Quels arguments pour quels besoins ?

• Choisir (méthode FER) - Classer - Ajuster - Présenter ses arguments

• La réfutation des objections

• Comprendre le processus psychologique d’une objection

• La dissonance cognitive - De la question à l’objection - Les différentes objections

• Sélectionner une méthode de réfutation des objections

• Méthode de l’anticipation, de l’atténuation, du contre-pied, de l’isolement

• Méthode de l’argument récursif, de la division, de l’addition

• Méthode comparative, différentielle, RIRA©

• Conclure

• De l’échec au succès

• Discerner les signaux d’achat et les freins à la vente

• Choisir son style de conclusion

• L’assertivité et l’affirmation de soi

• Qu’est-ce que l’assertivité ?

• Autodiagnostic de son assertivité

• Le contrôle émotionnel

• La congruence verbale et non verbale

• Les outils de l’assertivité

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